一段時(shí)間以來，傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷行業(yè)持續(xù)承壓，很多汽車品牌包括豪華品牌都在不同程度地減少門店的數(shù)量，一些大型經(jīng)銷商甚至關(guān)門倒閉。而之所以產(chǎn)生這種“賣得不好”的問題，市場(chǎng)不景氣、整車廠施壓、自身經(jīng)營問題等可能只是部分原因，更深層次在于“賣得不對(duì)”。隨著新能源、智能化的發(fā)展，不僅汽車產(chǎn)品發(fā)生了巨大的改變，傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷模式也面臨轉(zhuǎn)型重構(gòu)。市場(chǎng)波動(dòng)可以通過短期措施改善來應(yīng)對(duì)，但模式與時(shí)代的錯(cuò)位若不從根本上改變，任何修補(bǔ)都將是徒勞的。
汽車經(jīng)銷行業(yè)當(dāng)前的困境并非簡(jiǎn)單的周期性調(diào)整，而是一場(chǎng)從底層邏輯到表層形態(tài)的系統(tǒng)性危機(jī)。傳統(tǒng)經(jīng)銷商曾經(jīng)賴以生存的新車銷售差價(jià)、售后維修服務(wù)、金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等利潤來源，正在經(jīng)歷前所未有的挑戰(zhàn)。新能源汽車廠商推行的直銷模式和統(tǒng)一定價(jià)策略、電動(dòng)車機(jī)械結(jié)構(gòu)的大幅簡(jiǎn)化導(dǎo)致常規(guī)保養(yǎng)需求銳減、互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)平臺(tái)和主機(jī)廠自營金融的興起、消費(fèi)者行為模式的轉(zhuǎn)變等，都在動(dòng)搖傳統(tǒng)銷售模式的根基。
消費(fèi)者不再是需要銷售人員“引導(dǎo)”的被動(dòng)接受者，而是帶著清晰認(rèn)知和具體問題前來“驗(yàn)證”的主動(dòng)決策者。消費(fèi)者渴望的是透明、簡(jiǎn)單、受尊重的購買體驗(yàn)，厭倦了討價(jià)還價(jià)的博弈，更反感隱藏在各種名目下的附加費(fèi)用。這種需求轉(zhuǎn)變，本質(zhì)上要求整個(gè)汽車流通環(huán)節(jié)進(jìn)行價(jià)值重塑，4S店關(guān)的不是門，而是一個(gè)時(shí)代的經(jīng)營思維。
面對(duì)如此深刻的變革，若僅僅將問題歸咎于“市場(chǎng)不好”，試圖通過加大促銷力度、延長營業(yè)時(shí)間等傳統(tǒng)手段來解決，無異于緣木求魚。真正需要的是對(duì)經(jīng)營模式進(jìn)行根本性的反思和重構(gòu)。新能源車不僅改變了驅(qū)動(dòng)方式，更驅(qū)動(dòng)了商業(yè)邏輯的重構(gòu)。汽車產(chǎn)業(yè)的電動(dòng)化、智能化轉(zhuǎn)型，必然要求汽車流通環(huán)節(jié)同步進(jìn)行價(jià)值再造。電動(dòng)車不需要換機(jī)油，但經(jīng)銷商需要換“活法”。從以交易為中心的“銷售商”轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行牡摹胺?wù)商”，從賺取差價(jià)的“中間商”蛻變?yōu)閯?chuàng)造價(jià)值的“運(yùn)營商”。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是同行，而是昨天的自己。傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要全面的戰(zhàn)略重構(gòu)，將視野從單一的銷售環(huán)節(jié)擴(kuò)展到用戶用車的全生命周期，例如發(fā)展二手車業(yè)務(wù)，積極探索汽車租賃、訂閱服務(wù)等新型擁車模式以及向多品牌綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型等。而更深層次的轉(zhuǎn)型，是文化和組織層面的徹底變革。與其抱怨電動(dòng)車維修少，不如思考如何讓“維修”變成“維系”。銷售人員需要從“推銷員”轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺鲂蓄檰枴焙汀胺?wù)管家”，汽車展廳需要從“車輛陳列場(chǎng)”升級(jí)為“品牌體驗(yàn)空間”和“生活方式社區(qū)”等。這些轉(zhuǎn)變不僅僅是崗位職責(zé)的調(diào)整，更是思維方式和價(jià)值觀念的革新。
轉(zhuǎn)型的痛苦不在于學(xué)習(xí)新技能，而在于忘記舊本能。未來的經(jīng)銷商，賣的不是鋼鐵與橡膠的組合，而是出行生活的解決方案。未來的汽車流通領(lǐng)域，將不再屬于那些精于算計(jì)差價(jià)的交易者，而屬于那些善于創(chuàng)造價(jià)值、贏得信任的服務(wù)者。
市場(chǎng)從未消失，只是不斷演進(jìn)。電動(dòng)化讓保養(yǎng)變簡(jiǎn)單，卻讓服務(wù)關(guān)系變復(fù)雜，而這也正是機(jī)會(huì)所在。汽車經(jīng)銷商要想在這個(gè)變革的時(shí)代繼續(xù)生存和發(fā)展，就必須徹底改變“賣得不對(duì)”的現(xiàn)狀。這不是一次簡(jiǎn)單的策略調(diào)整，而是一場(chǎng)從思想到行動(dòng)、從組織到文化的系統(tǒng)性變革。
不是市場(chǎng)不需要經(jīng)銷商，而是市場(chǎng)需要不一樣的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商只有在產(chǎn)業(yè)變革的大潮中，重新找到自己的價(jià)值坐標(biāo)，完成從“銷售車輛”到“經(jīng)營用戶出行生活”的本質(zhì)跨越，才能真正擁有未來。這條轉(zhuǎn)型之路，注定充滿挑戰(zhàn)，但除此之外，別無他途。
