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| 2007-09-10 肖凌 來源:《市場報》2007-09-10 19版 |
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人們在談?wù)摃菇?jīng)濟時，總是津津樂道于會展拉動經(jīng)濟、展會的傳播效應，津津樂道于網(wǎng)絡(luò)展會技術(shù)變革神奇的速度和引人入勝的魅力。毋庸置疑，網(wǎng)上展會的確在短時間內(nèi)迅速改變了人們的經(jīng)營方式，給社會和企業(yè)創(chuàng)造了巨大的物質(zhì)財富。但好景不長，泡沫很快隨之而來，單純依靠技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)會展經(jīng)濟一夜之間偃旗息鼓。從2003年網(wǎng)絡(luò)展會的繁盛到2006年網(wǎng)上展會的驟然巨變，網(wǎng)絡(luò)會展在一定程度上尤如曇花一現(xiàn)，終于沒能笑到最后。
2000年之后，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)中心論遭遇了無奈的尷尬與失敗，技術(shù)不再是新經(jīng)濟的主流。新經(jīng)濟開始出現(xiàn)從技術(shù)變革向社會變革轉(zhuǎn)變的趨勢，從以技術(shù)為核心，轉(zhuǎn)向以人為核心、以人為本的電子業(yè)務(wù)方向高速發(fā)展，“高科技＋高情感”成為新經(jīng)濟的新內(nèi)涵。也就是說，網(wǎng)上展會需求從技術(shù)導向過渡到了客戶需求導向。客戶為中心成為了這個時代的主流，要發(fā)展首要的是要確立顧客地位以此獲利。
舉個例子來說，有件事你幾乎天天要做，打開Google，輸入關(guān)鍵詞，找到想要的結(jié)果。有意思的是，你得到這種服務(wù)的費用幾乎為零，而成就的卻是Google的巨大利潤。根據(jù)最新的一項全球品牌調(diào)查結(jié)果顯示，2007年度，Google以664億美元取代微軟榮登品牌價值第一寶座，這個數(shù)字是其2006年品牌價值的將近兩倍。顧客免費使用搜索，服務(wù)價格為零，搜索者和使用時間的增加不會增加Google的成本，它的贏利來自第三方顧客埋單——那些在Google上做廣告的客戶。因為零服務(wù)費，網(wǎng)上搜索的顧客群日益龐大，對那些想讓搜索者優(yōu)先搜到自己信息的第三方顧客的吸引力更大，第三方顧客也因此愿意支付Google越來越多的費用。
網(wǎng)上搜索創(chuàng)造出自動營銷的深化，神奇在于免費，免費使其獲得了用戶，同時贏得了巨大的利潤。對其成功之道的研究，全球“開花結(jié)果”，國外出了一個“長尾理論”，國內(nèi)得出“1P理論”。兩者所表達的意思，指的就是主要以低價格，甚至免費把產(chǎn)品賣出，通過第三方來贏利。
由網(wǎng)上搜索引發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)客戶經(jīng)濟在某種程度上昭示網(wǎng)絡(luò)展會的新趨向，即：從更能直接體現(xiàn)客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張，滿足于客戶本身的需求，并通過第三方獲利。如果要對“客戶經(jīng)濟”下一個定義，主要包含以下幾層含義：客(用)戶需求成為交易中心；以訂單為主導，必須按照客戶價值追求進行全部的經(jīng)營運作和資源配置；以最終客戶價值即用戶價值主張、價值認同主導定價機制；以“客戶價值論”作為價值的質(zhì)、量衡量標準。
從更能直接體現(xiàn)客戶意思，更能直接貫徹客戶價值主張來說，網(wǎng)上展會是一種典型的客戶經(jīng)濟，以客(用)戶滿意度、忠誠度高低最終決定網(wǎng)絡(luò)會展的命運。發(fā)展是硬道理，發(fā)展客戶經(jīng)濟是硬道理。從更進一步的視角聚焦與定位上來說，如何以核心能力為主線，以市場創(chuàng)新為關(guān)鍵，適應客戶經(jīng)濟要求，創(chuàng)造新型商業(yè)范式打造新型網(wǎng)絡(luò)會展商業(yè)模式，是當前創(chuàng)新與再造網(wǎng)絡(luò)展會的戰(zhàn)略思路和方略。
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